L’expérience nous montre que la grande majorité des PME que nous rencontrons se développement sans avoir vraiment conscience de leur marché, de leur position sur ce marché, de leur concurrence, de leurs forces et de leurs faiblesses. C’est pourtant la base de tout projet entrepreneurial. Il est important de régulièrement reprendre les bases : construire une vision à moyen long terme et établir un plan d’action (commercial, marketing, RH, financier) afin de mobiliser les ressources existantes et prévoir les ressources nécessaires.

Le plan d’action commerciale est une étape et un outil dynamique indispensable à la structuration du développement. Après l’étude du marché ou d’une mise à jour, il consiste à définir la stratégie sur le plan commercial (qu’est-ce je vends, à qui, à quel prix être comment) et de définir des objectifs mensuels, trimestriels et annuels. Il permet d’avoir une feuille de route précise et claire à la fois pour la vision globale de l’entreprise (fédérer les équipes autour d’un objectif et d’une vision commune) et pour les équipes commerciales (chacun a des objectifs individuels clairs). Les objectifs commerciaux fixés doivent être mesurables, qualitatifs, quantitatifs et s’inscrire dans une démarche saine de réponse à des problématiques réelles. La vente n’est pas « fourguer » un produit ou un service coute que coute pour remplir ses objectifs et toucher ses commissions. La vente, c’est créer une relation de confiance durable et un lien privilégier avec une personne ayant besoin de répondre à des problématiques. Le plan d’action commerciale doit donc aussi promouvoir l’ADN et l’esprit de votre entreprise.